‘성장에서 답을 찾다’ 마스터 클래스 : 그로스 팀 세미나 (1. 500 Startups 팀 채 파트너)

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기업 성장의 방법론에는 사실 ‘정답’이 없습니다. 최근에는 다양한 시도와 시행착오를 바탕으로 최적의 방법론을 만들고, 기준을 세워서 더 나은 방향을 찾아가는 그로스(growth) 팀 빌딩에 대해서 많이 주목하는 경향이 있는데요. 패스트캠퍼스에서는 규모와 과정은 다르지만 수많은 실험과 실패 끝에 나름대로의 성장을 견인한 사례를 바탕으로 같은 고민을 하는 분들에게 유용한 인사이트를 제공하고자, 지난 5월 26일  ‘마스터클래스:그로스 팀’ 세미나를 개최했습니다.

세계적인 벤처캐피털 500 Startups의 한국 펀드를 론칭한 팀 채 파트너, 웹 하이라이팅 서비스 ‘라이너’로 Product Hunt 2위를 차지한 바 있는 아우름플래닛 김진우 대표, 지적 콘텐츠 유통 플랫폼 ‘퍼블리’를 서비스하는 동명의 기업 퍼블리의 김민우 그로스 매니저, 인생을 바꾸는 교육을 모토로 성인교육 시장의 패러다임 변화를 선도하는 패스트캠퍼스의 이강민 대표가 성장에 대한 이야기를 나누는 자리였습니다.

# 무엇을 배우는 것은 항상 성장하고 있다는 것을 의미한다 – 500 Startups 팀 채 파트너

벤처캐피털 500 Startups의 한국 펀드를 론칭한 팀 채 파트너는, 수많은 스타트업에 투자하고 있는 경험을 바탕으로 투자자 관점에서 어떻게 회사 및 팀내 그로스조직을 세팅하고, 어떤 부분을 가장 중요시해야 하는지 정리해 주셨습니다.

1. 스타트업에서 ‘그로스’를 구성하는 요소 첫번째, 마인드셋(Mindset)

마인드셋은, 조직의 위에서 아래에 이르기까지 성장을 이끌어내기 위해 무언가를 하고 있는지 이해하고 있는 것에 관한 것입니다. 이것은 사람을 채용하고 인적 구성을 하는 데에서도 중요한 부분입니다.
특히, 그로스를 위해 KPI를 세울 때에는, 주니어건 시니어건 관계없이 누구나 KPI를 이해해야 합니다. 그로스는 사실, 가정 대 현실에 대한 자신의 믿음에 도전하는 것입니다. 여기서 대부분의 ‘사실의 문제’는 아마도 여러분의 창업 기회를 놓친 것일 것입니다.

성공을 위해서는 사실상 그 이상의 수많은 실패가 기반이 되어야 하는 것은 자명합니다. 95가지가 실패하더라도 100개를 시도해 보는 것은 어찌보면 당연한 것일수도 있습니다. 이러한 시도는 충분히 괜찮다고 생각합니다. 중요한 것은, 실패도 ‘빠르게’ 해야 한다는 것이죠.

이러한 마인드셋이 없다면, 여러분의 스타트업은 성공하기 어렵습니다. 성장하는 과정은 단기간에 이루어지는 것이 아니라 굉장히 오랜 시간이 걸립니다. 시작을 위한 KPI를 완료하는 ‘주간 실험’을 목표로 시작해보세요. 이번 주에는 어떠한 성과가 있었는지, 이번 주에는 목표를 달성하기 위해 어떠한 실험을 했는지 등에 대해서 주간 회의때 이야기해보는 것도 좋겠죠.

2. 스타트업에서 ‘그로스’를 구성하는 요소 두번째, 프레임워크(Framework)

프레임워크는 회사 혹은 조직을 체계적이고 궤도에 올려 놓기 위한 지침이라고 할 수 있습니다. 올바른 결정을 내리고 이정표를 달성할 수 있도록 도와 주는 역할을 합니다. 프레임워크에서 가장 중요한 것은 ‘우선 순위화’ 입니다. 절대 모든 실험을 직감을 우선적으로 진행하면 안됩니다. 직감을 기반으로 진행하면, 시작에 가장 효과적인 방법이 아닌 선호하는 특정 작업만 수행하게 되는 부작용이 있습니다.

우선 순위화=ICE프레임워크

ICE 프레임워크란? 성장에 대한 우선 순위를 지정하고 조직의 명확성을 높이는 데 도움이 되는 최고의 프레임워크입니다.

급격한 성장은 여러분 스스로가 그것을 믿을 때에만 가능합니다. 가장 중요한 KPI를 식별하고 굵직한 마일스톤을 분석하고 요약하는 데 도움이 되는 최상의 프레임워크를 설정해 보세요. 가장 중요한 KPI에는 전환율, 신규 방문자 트래픽, ARPU, 반복 구매 속도 등을 설정할 수 있습니다. 이를 통해 항목들을 합쳐 100배의 성과를 이뤄내는 프레임워크를 기획해 보시기 바랍니다.

 

3. 기업의 초기단계 VS 성장단계에서의 주요한 점 비교

초기단계 (Product Market Fit을 찾기 이전)
– 목표 : Product Market Fit을 찾는 것
– 중요한 측정 기준 : 참여(Engagement), 이용자들이 얼마나 우리의 서비스를 잘 이용하고 있는가
– 기본 데이터 목표 : 질적 성장을 추구해야 한다
– 그로스 전략 : 허슬! 무조건 도전하고, 덤비고, 찾아내라

성장단계 (Product Market Fit)
– 목표 : 확장 가능, 반복 가능, 예측 가능한 성장 목표
– 중요한 측정 기준 : 성장률, 실제 성과로 증명해야 한다
– 기본 데이터 목표 : 양적 성장을 추구해야 한다
– 그로스 전략 : 성장 가능한 조직을 만들어라

4. 성장 기제(Growth Machine)를 만들어내는 단계

1) 사용자 이해 (고객 평균)
사용자를 이해하기 위한 프로세스를 파악합니다. 일단 사용자에 대한 분석이 완료되면, 사용자를 계속 이해하는 것을 멈추지 마세요.

2) 사용자를 위한 우수한 제품 개발 (제품 효율)
일단 제품이 완성되면, 더 나은 것을 고객에게 계속 제공하세요.

3) 사용자와 같은 분류의 다른 사용자가 있는 곳을 파악(시장 분석)
일단 윗 단계가 완료되면, 새로운 사용자 풀을 계속 찾아낼 수 있습니다.

4) 해당 사용자가 제품을 사용하는지 확인(마케팅)
적합한 사용자를 뜰어들이기 위해 제품을 널리 알리기 위한 메시지를 끊임없이 개선하세요.

 

5. 사용자 분석을 위한 다양한 툴(Tool)

사용자 분석에는 굉장히 다양한 툴을 이용할 수 있습니다. 혹시 사용자 분석을 위해 GA만 사용하고 있다면, 아래의 툴들도 사용해 보세요.

 

6. 성공적인 ‘그로스’를 위한 전제 조건 정리

위의 5가지 요소를 바탕으로 정리한, 성공적인 그로스를 위한 조건들은 아래와 같습니다.

  • 사용자를 위한 가치 제안, 메시지 작성을 게을리하지 마세요.
  • 본격적으로 성장하기 전에 제품 시장에 적합한 솔루션을 구축하세요.
  • 비즈니스를 이해할 수 있는 모델을 구축하세요.
  • 조직 내 구조 개선, 작업에 대한 우선 순위를 지정하세요.
  • 반복된 실험 및 학습을 통한 성장을 촉진하세요.
  • 마인드셋을 확실히 정립하세요.
  • 주간 그로스 회의를 통해 기본 기조를 항상 유지하세요.

 

결국, 이 모든 것은 ‘사용자 중심’이 되어야 하고, 항상 고객과 대화하고 고객을 알려는 노력이 중요하다는 것을 마지막으로 팀 채 파트너님의 세션은 종료되었습니다. 아직 끝난 것이 아니에요! 라이너, 퍼블리, 패스트캠퍼스의 이야기가 남았습니다. 다음 글에서는 실제 ‘부딪히며 실험하고 성장하는’ 스타트업들의 더 다양한 이야기로 찾아오겠습니다. 감사합니다! 🙂

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