‘성장에서 답을 찾다’ 마스터 클래스 : 그로스 팀 세미나 (2. 아우름플래닛 김민우 대표)

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# 그로스 팀은 유용함으로 현재를 버티고, 데이터를 미래로 삼는다 –  아우름플래닛 김민우 대표

아우름플래닛에 대해서는 잘 모르는 분들이라도, ‘라이너’라고 하면 아~ 하고 고개를 끄덕이는 분들이 있으실 것 같은데요. 아우름플래닛은 모바일, 웹에서 웹 페이지 및 PDF를 하이라이팅해주는 ‘라이너’앱을 개발 및 서비스하며, Product Hunt 2위를 차지한 바 있습니다. 지난 몇년 간 수많은 실험과 시행착오, 성공과 실패를 반복하며 나름대로의 ‘그로스 팀’을 만들어나가고 있는 아우름플래닛의 김민우대표님의 이야기를 들어보시죠.

1. 라이너 팀이 생각하는 그로스 해킹이란?

그로스 해킹은 단순히 새로운 고객을 확보하는 방법이 아니다 (By Hacking Growth)라는 말에서도 볼 수 있듯이, 라이너 팀이 생각하는 그로스 해킹은 단순히 고객 확보에 그치지 않습니다. 고객들이 우리 앱을 보다 쉽게, 많이 사용하거나 다른 사람들을 불러오는 것을 목표로, 고객의 유입보다는 현재 고객의 ‘활성화’에 초점을 맞춰, What/ How/ Why 의 3단계로 나눠 그로스 해킹을 정의합니다.

What – UX를 통해 사용자들이 우리가 원하는 행동을 하게끔 하는 것
How – UX에 대한 실험을 정기적으로 행하고, 작업을 작게 나눠 맡은 이들의 역할과 책임을 명확히 하여 빠른 속도로 목적을 달성
Why – 멈출 수 없는 성장 기계를 만든다

2. 라이너 팀이 생각하는 ‘그로스 팀’

첫번째, 그로스 팀은 최대한 지속가능한 성장에 초점을 맞춰야 합니다. 이것은, 최대한 오래 갈 수 있는 핵심 포인트를 목표로 해야 한다는 것으로, 흔히 말하는 꼼수는 오래 가지 않는다는 것을 의미합니다.

두번쨰, 외형의 성장(누적 다운로드, 누적 가입자 등)이 아니라 가치있는 성장(활성화, 유니크한 에셋-하이라이팅 된 페이지의 양, 매출 등)에 초점을 맞추는 것을 목표로 합니다.

마지막으로, 유료 마케팅이 아닌 자연 유입을 이용하여 서비스를 운영하는 것을 목표로 합니다. 라이너 팀의 경우, 미국을 목표로 타겟팅했기 때문에, 예산의 부족으로 자연스럽게 유료 마케팅은 우선적으로 생각할 겨를이 없었습니다.

3. 라이너 팀이 생각하는 그로스 팀의 성향

1) 내 코드에 감정적이면 안된다
2) 내 디자인에 감정적이면 안된다
3) 팀원 서로의 목소리에 감정적이면 안된다
4) 정성적 데이터인 고객의 소리를 경청한다 
5) 절대 감으로 실험하지 않는다
6) 결과를 반드시 철저하게 분석한다

라이너 팀이 생각하는 그로스 팀의 인원 구성은, UI/UX(디자인), 개발자, 리소스&QA, 데이터 분석을 담당할 각각 최소 1인 이상의 담당자로 구성되어야 한다고 말합니다. 사실, 7인 내외의 스타트업에게 있어 그로스 팀은 회사 구성원의 전부라고 할 수 있으며, 따라서 구성원 모두가 위의 6가지 성향 중 하나 이상 가지고 있어야 바람직합니다. 또한, 가장 중요한 실험에 있어서는 바로 분석해서 결과에 반영해야 하는데, 실험 결과분석과 반영이 딜레이되고 나면 각 실험이 어떻게 영향을 미쳤는지 인과관계를 찾기 힘들기 때문에, 반드시 실험이 끝나고 나서 바로 분석하는 팀 분위기가 갖춰져야 합니다.

4. 라이너 팀의 조직 구조 및 업무 방식

대체불가능한 소수 정예의 팀이 ‘유용함으로 현재를 버티고 데이터를 미래로 삼는다’는 하나의 전략 아래 단결하는 것이 라이너 팀의 기조입니다. 따라서, 모든 업무가 ‘실험 및 결과 분석’에 중요한 부분을 두고 있으며, 지난 주의 성장 결과를 확인하고 이번 주 성장을 위한 활동을 선정하며, 이에 따라 모든 일감을 정리하는 주 1회 회의를 통해 ‘Highly aligned, Loosely coupled’ 팀을 유지하려고 합니다.

– 회의 원칙 : 명확한 진행자, 명확한 안건, 명확한 참석 이유, 명확한 발언, 명확한 기록
– 일감 관리 기본 : 각 구성원이 칸반 보드를 이용, 지난주를 회고하고 이번 주 진행할 일감에 대해 설명한 뒤 팀의 목표를 위해 이번주에 이 작업을 하는 것이 옳은지 토론
– 일감 관리 원칙 : 각 일감 별 책임자는 최대 3인, 일감은 최소 작업단위로 분할, 팀의 성장 및 제품의 본질과 관련되지 않은 일감은 개인의 별도 관리에 맡김
– 실험 관리 원칙 : 하나의 실험이 다음 실험으로 이어지기에, 이전 실험 기록을 남기면서 순환시킴. 이 실험은 왜 하는가의 이유가 명확해야 하며, 준비중인 실험은 6하원칙에 따라 기술. 실험의 결과는 반드시 통계적으로 분석할 수 있어야 하고, 이에 따른 학습 내용 정리 필수

5. 라이너 팀의 그로스 실험 실패&성공 사례

라이너 팀은 결과분석을 통한 제품에의 빠른 반영, 끊임없는 개선 노력을 위해 다양한 실험을 진행하였고, 다양한 실패도 경험했습니다.

– 실패 : 구글 검색 알고리즘 해킹(2015)
라이너로 하이라이팅된 페이지를 대상으로 구글 SEO를 의도적으로 실행했고, 구글이 라이너의 공유페이지를 검색결과에 노출하기 시작했고 페이지가 수백만 개로 늘어났으나 실제 사용자 수의 증감과는 크게 관련이 없었습니다. 꼼수로는 중기적으로도 성공할 수 없다는 것을 습득한 사례였습니다.

– 실패 : 서버 불안정(2017)
실험 및 기능 추가를 반복적으로 하면서 제대로 마무리하지 않고 건수만 늘리다보니 서버가 터져버리고 이용자들의 이탈이 일어났습니다. 이를 통해, 실험에는 깔끔한 마무리가 반드시 필요하며, 혁신의 속도를 유지하기 위해 안정성을 포기해서는 안된다는 것을 깨달았습니다.


– 성공 : 앱스토어 리뷰 개선(2017)
6하원칙에 기반한 실험 설계를 통해, 앱스토어에 ‘지속 가능한 좋은 별점’을 만드는 실험을 진행했습니다. 4일 이상 라이너를 사용한 앱 내 이용자에게 애플의 새로운 리뷰 알람을 띄워, 별점을 유도하는 것이었는데요. 이를 통해, 미국 앱스토어 기준으로 1주일만에 평균 별점이 2.7점에서 4.1점으로 큰 폭으로 상승했고, 별점 전환율이 목표치의 6배 이상에 달하는 결과를 달성했습니다.

– 성공 : IAP 개선(2017)
앱스토어 리뷰 개선 작업을 통해 발굴해낸 진성 사용자와 넛지 포인트의 높은 전환율을 보고, 실제 유료 사용자 증가 실험을 진행했습니다. IAP 개선을 통해, 일 평균 결제 건수가 높은 비율로 상승했고, 결제 비율이 지속적으로 두자리 수 이상으로 증가하고 있습니다. 성공한 실험은 성공’할’실험의 단초가 된다는 것을 위의 대표적인 두 사례를 통해 알 수 있었습니다.

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위의 5가지 꼭지의 사례를 통해, ‘성공한 실험의 뒤에는 다음 실험을 계속 또 성공시켜야만 한다’는 목표가 있어야 하며, 지속가능한 성장은 지속 가능한 실험이 만드는 것이 아니라, 그 실험을 성공시키는 ‘팀’을 통해 가능한 것, 팀의 중요성을 역설하며 라이너의 그로스 팀 이야기는 마무리되었습니다.

다음 이야기에서는, 지식 컨텐츠 유통 플랫폼인 ‘퍼블리’의 팀 빌딩과 운영 방식에 대한 고민이 담긴 이야기가 이어집니다. 기대해 주세요!

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